Venda de serviços no mundo corporativo.

Vender um serviço requer uma combinação de excelência em comercialização e marketing.

Comercialização é uma atividade que focada em apresentar um produto ou serviço, de forma palatável, a um provável comprador, integrar esse produto às necessidades ou desejos dele e convencê-lo que a relação entre o custo e o benefício da compra é positiva. Isso significa dizer que o provável comprador tem que introjetar que o valor do produto ou serviço é maior que o valor do dinheiro que ele terá de dispor.

Já o Marketing é um conjunto de atividades que tem o objetivo de entender e atender as necessidades de um determinado público. Muitas vezes o marketing, estudando para entender acaba por descobrir novas formas de atender necessidades, ou criar necessidades. Isso ocorre quando o estudo evidencia desconfortos ou incômodos suportados pelas pessoas por não haver solução aparente.

Na questão da comercialização, é muito comum a estratégia de vendas ser dirigida para a desvalorização do dinheiro para tornar positiva a relação entre os valores. Uma agência de turismo poderia tratar mais do dinheiro do que do passeio. “Qual o valor do dinheiro, se você não gastá-lo com você?” ou “Se você não gastar esse dinheiro com você, vai deixar para seus filhos e netos brigarem por ele.”. Coisas assim levam o comprador a pensar que o dinheiro, na verdade não vale muito, logo vale menos que o passeio e isso define a compra.

No caso do mundo corporativo, isso não se aplica porque o cliente é um CNPJ e não é possível convencer um CNPJ que o dinheiro vale pouco, uma vez que um dos principais objetivos de uma administração empresarial é maximizar o resultado financeiro.

Da mesma forma, o trabalho de marketing também é mais difícil quando se trata do mundo corporativo. Criar necessidade em um CNPJ não é uma tarefa que dá para ser levada a cabo pela via emocional. Tem que ser apresentada uma vantagem real.

Via de regra, um serviço é um agente facilitador de um processo qualquer. É uma ferramenta que só tem valor para facilitar um trabalho. É um meio e não um fim.

Para transformar essa ferramenta em uma opção atraente, é preciso implementar ações e estratégias que contribuam para o seu posicionamento e exposição, mostrando, aos seus potenciais clientes, que o seu serviço é uma solução para o problema que eles têm, e, em alguns casos, nem sabem que tem.

Seguem algumas técnicas para obter os melhores resultados.

Estratégias de Marketing.

1. Crie um site consistente.

O site é essencial para que o seu serviço ganhe mais visibilidade na Internet e, consequentemente, conquiste um número maior de clientes.

Ele funciona como o principal canal de vendas para o seu negócio e deve reunir todas as informações que seu público considere relevantes para a decisão de compra. Inclua aspectos como:

• Proposta de valor.

• Tudo o que oferece.

• Preços, planos ou ofertas.

• Referências e depoimentos de clientes.

• Menções a condições legais de uso.

• Informações de contato, como chat, e-mail ou número de telefone.

• Call to Action eficiente para incentivar a compra ou avaliação do seu serviço.

2. Defina sua Buyer Persona

Para que suas estratégias de Marketing e Vendas produzam resultados, é essencial que você direcione seus esforços para o público certo.

Para isso, você pode trabalhar o conceito de Buyer Persona, usado por empresas dos mais diversos segmentos, especialmente para desenvolver ações de Marketing Digital.

As buyer personas são representações semifictícias de seus compradores ideais.

São construídas a partir de dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais, considerando seus hábitos, necessidades e principais desafios, entre outros aspectos.

Esses perfis permitem estruturar suas estratégias, adaptando sua linguagem e criando conteúdo específico e segmentado para que você possa alcançar o cliente ideal e, dessa forma, aumentar suas conversões.

3. Crie uma estratégia de Marketing de Conteúdo

Produzir conteúdo de interesse para o seu público ajuda a fortalecer seu serviço no ambiente digital.

Depois de estruturar uma estratégia de conteúdo e indexar (com a ajuda do SEO) as páginas do seu blog corporativo, você aumenta as chances de seus clientes potenciais encontrarem você ao pesquisarem sua solução em sites de busca.

Se o conteúdo for relevante, o público sentirá ainda mais confiança para negociar com sua empresa.

4. Use conteúdo interativo

Se você quiser superar as barreiras do Marketing tradicional, uma boa alternativa é o conteúdo interativo.

Esses formatos engajam o público, conectando-os a uma experiência dinâmica e participativa.

Na Internet, é comum encontrá-los em:

• Calculadoras.

• Quizzes.

• Infográficos.

• E-books e white papers com animações.

Os conteúdos interativos chamam a atenção dos consumidores que estão cada vez mais sobrecarregados com informações, geralmente sem qualidade ou relevância.

Além disso, permitem extrair dados dos usuários, já que exigem que o cliente potencial interaja e forneça algum tipo de informação.

Você pode explorar esse recurso para saber mais sobre seu poder de compra, suas dores, necessidades e expectativas.

5. Aplique a metodologia Inbound

O Inbound Marketing tem como objetivo fazer com que o cliente procure o negócio, em vez de que a empresa conquiste ativamente o cliente.

Entre outras coisas, essa metodologia trabalha uma série de ações para atrair o cliente potencial para o blog ou site e, com base nesse contato, estabelece um relacionamento por meio de conteúdo personalizado e segmentado.

As estratégias de atração servem exclusivamente para conquistar pessoas realmente interessadas em sua solução, resultando em um público com alto potencial de conversão.

6. Automatize seus processos de Marketing

A automação de Marketing permite criar uma estrutura de nutrição de leads de forma escalável, considerando a jornada de compra dos clientes potenciais.

Enviar e-mails automáticos, atribuir ou remover tags, monitorar o que seus clientes e leads dizem sobre sua marca nas mídias sociais, identificar oportunidades de negócios, são apenas alguns dos exemplos do uso da automação no Marketing.

Com a ajuda inteligente desses recursos, você pode aumentar suas vendas de software, melhorar a retenção de clientes e reduzir o custo de aquisição.

7. Produza depoimentos e cases de sucesso

Não há nada mais eficaz para as vendas de um produto do que compradores compartilhando como a solução foi útil e conseguiu resolver seus principais problemas.

Você já ouviu o ditado “contra fatos, não há argumentos”? É assim que funcionam os casos de sucesso de seus clientes, que comprovam para os demais potenciais compradores como sua empresa fornece resultados reais.

Se você tem um cliente que teve uma história de sucesso com a ajuda da sua solução, convide-o a compartilhar sua experiência — seja com um depoimento por escrito ou por vídeo — e compartilhe nos seus canais de Marketing.

8. Lance uma versão prévia do seu serviço.

O lançamento de uma versão mais simples, também chamada de Mínimo Produto Viável, pode ser uma excelente alternativa para desenvolver uma estratégia de Marketing que dê respaldo à sua solução.

Ao desenvolver uma versão de teste ou beta, você poderá incentivar o desejo dos usuários pelo seu produto final e a confiança nos seus negócios, o que ajuda a aumentar as vendas e alcançar o sucesso no lançamento final.

Fazendo certo, não tem como dar errado.